兴泊证券读懂IPO | 1000多家经销商仅约两成持续合作爱得科技经销商管理机制遭问询

　　1000多家经销商撑起近3亿元营收，主营骨科耗材产品的苏州爱得科技发展股份有限公司（下称“爱得科技”）如今正闯关北交所。

　　在申报北交所获受理一年后，2025年6月27日，爱得科技回复了第二轮问询，目前因财务数据过期，其审核状态为“中止”。

　　销售模式上，爱得科技约九成收入来自经销渠道。虽与行业可比公司以经销为主的特点一致，但2021—2024年，爱得科技的经销商数量变动频繁，2024年新增经销商数量同比减少、退出数量同比增加，持续合作的经销商占总体的比例仅为21.97%。其经销商的稳定性、持续性需重点关注。

　　7月1日，就业绩趋势、经销商数量变化、经销商稳定性等问题，时代商业研究院向爱得科技发送邮件询问。7月28日时代商业研究院致电询问，7月31日再次致电未接通。截至发稿，对方仍未回复。

　　业绩总体呈下滑态势，2024年经销商退出数量超往年

　　招股书显示，爱得科技从事以骨科耗材为主的医疗器械的研发、生产与销售。近几年，爱得科技的业绩波动较为明显。

　　根据Wind数据，2021—2024年，爱得科技的营业收入分别为2.98亿元、2.86亿元、2.62亿元、2.75亿元；归母净利润分别为9347.16万元、9327.94万元、6356.86万元、6713.5万元。业绩整体呈下滑趋势。

　　从收入的构成来看，爱得科技以经销模式为主。截至发稿，爱得科技最新版招股书披露日为2024年6月27日，报告期内（2021—2023年），该公司经销渠道收入占比分别为97.71%、94.07%、87.08%。

　　第一轮问询回复显示，受行业特点影响兴泊证券，爱得科技与同行业可比公司的销售模式均以经销模式为主。

　　不过，时代商业研究院发现，报告期内爱得科技的经销商数量变动较为频繁。根据第一轮问询回复（2025年6月27日披露），2021—2024年末，爱得科技的经销商数量分别为898家、1062家、1470家、1479家，各期末分别新增436家、566家、817家、573家，分别退出318家、402家、409家、564家。

　　可见，2024年末爱得科技新增经销商数量较2023年末明显减少，而退出的经销商数量又有所增多。

　　值得注意的是，第一轮问询回复显示，与爱得科技持续存在业务往来的经销商仅325家。经时代商业研究院计算，这占其2024年末总体经销商数量的21.97%。

　　此外，爱得科技的经销商中，还存在部分经销商已注销的情况。2022—2024年一季度，爱得科技已注销的经销商销售收入占经销收入比例分别为14.87%、6.42%、0.19%。其与经销商合作的稳定性、持续性需重点关注。

　　北交所问询经销商管理机制是否健全，经销数据疑似信披矛盾

　　从销售模式来看，爱得科技对经销商的管理是否规范是影响其收入的重要因素。

　　时代商业研究院发现，根据第一轮问询回复，爱得科技尚未建立终端销售管理系统，不能掌握下级经销商的实时销售情况。此外，爱得科技的经销商可分为平台经销商与一般经销商，报告期内存在一般经销商从平台经销商处采购的情形。

　　北交所问询爱得科技经销商管理机制是否健全，并要求其说明是否建立经销商及业务相关的信息管理系统或其他管理措施。

　　此前，爱得科技于2024年2月在新三板正式挂牌，时代商业研究院发现，爱得科技对个别经销商的销售单价前后信披疑似存在矛盾。

　　如图表1所示，根据北交所第一轮问询回复文件，2021—2022年，爱得科技椎体成形系统产品对经销商成都弘汇康商贸有限公司（下称“弘汇康”）的销售金额分别为724.31万元、685.30万元；销售单价分别为605.30元/件、686.81元/件。

　　但如图表2所示，根据新三板第二轮问询回复文件，2021—2022年，爱得科技椎体成形系统产品对弘汇康的销售金额分别为724.31万元、685.30万元；销售单价分别为145.83元/件、151.43元/件。

　　可见，在上述两份文件中，2021—2022年爱得科技椎体成形系统产品对弘汇康的销售金额一致，但销售单价存在较大的差异。

　　实控人曾零对价转让股权，关联交易背景遭北交所问询

　　值得注意的是，在关联经销商的问题上，爱得科技还遭到北交所的问询。报告期内与爱得科技发生交易的关联经销商包括广州纵途医疗科技有限公司（下称“广州纵途”）及其他公司。

　　其中，广州纵途为爱得科技现任总经理李逸飞于2022年5月前持股35%的公司。

　　根据第一轮问询回复文件，2015年4月，爱得科技实控人黄美玉将其持有的爱得有限（爱得科技前身）10%的股权转让给李逸飞，转让价格为0元，李逸飞此前曾通过第三方代持等方式代持广州纵途等其他公司股权。后李逸飞于2022年5月转让广州纵途所持股权给陈宏英。巧合的是，2022年4月开始广州纵途终止与爱得科技合作。

　　北交所对此要求爱得科技说明黄美玉向李逸飞零对价转让股权的合理性，广州纵途与爱得科技的交易是否因李逸飞参股，上述关联交易的真实性、必要性、公允性。

　　对此，爱得科技表示，李逸飞自2008年5月至2015年8月期间一直担任商务总监职务，负责统筹爱得科技的产品销售。2015年4月，考虑到李逸飞对公司的突出贡献，黄美玉将其持有的爱得有限10%的股权无偿转让给李逸飞。

　　根据爱得科技公告兴泊证券，2024年6月，爱得科技还被江苏证监局采取了监管谈话措施。2015—2017年上半年，爱得科技与关联方广州纵途发生关联交易，未及时就上述关联交易履行审议程序并进行信息披露，江苏证监局对爱得科技和李逸飞采取监管谈话的监督管理措施，并记入证券期货市场诚信档案。

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